客戶價(jià)值分析應(yīng)以為先

發(fā)布于:2011/8/17  來源：http://xfzh.net.cn  點(diǎn)擊次數(shù)：

    上海貨運(yùn)公司，系經(jīng)上海市工商局注冊(cè)設(shè)立的一家專業(yè)的第三方物流企業(yè)。是一家集倉儲(chǔ)、配載、大件運(yùn)輸、長(zhǎng)途運(yùn)輸、分撥等業(yè)務(wù)為一體的專業(yè)、綜合型物流企業(yè)，擁有2-30噸車源30余臺(tái)，大件車型40-300噸20余臺(tái)，可調(diào)度車輛近200余臺(tái)，并配有超過1000平方米的標(biāo)準(zhǔn)大型倉庫為客戶倉儲(chǔ)。

     供應(yīng)鏈的關(guān)注在持續(xù)升溫。不管是電腦產(chǎn)品，還是快速流轉(zhuǎn)品，甚至食品連鎖店的供應(yīng)鏈都成為業(yè)界研究的對(duì)象，大家逐步認(rèn)識(shí)到供應(yīng)鏈管理不再是簡(jiǎn)單的計(jì)劃、生產(chǎn)和物流配送，而是能確實(shí)給企業(yè)帶來巨大收益的競(jìng)爭(zhēng)利器。于是，大家似乎都在一夜之間從原來的品牌運(yùn)作、廣告戰(zhàn)中醒悟過來，轉(zhuǎn)而致力于供應(yīng)鏈的整合之中。應(yīng)該說，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然，也是企業(yè)精細(xì)化管理的必然，畢竟企業(yè)的生存和發(fā)展是要利潤(rùn)支持的，而利潤(rùn)來自于對(duì)收入和費(fèi)用的管理和控制，來自于對(duì)客戶需求的真實(shí)地、持續(xù)地把握以及對(duì)自身提供產(chǎn)品和服務(wù)能力的管理。

　 “戰(zhàn)略為先”，企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈的整合應(yīng)該進(jìn)行哪些方面的戰(zhàn)略層面的考慮呢?從表面上看，大家首先看到是節(jié)省成本，上海到麗江貨運(yùn)包括實(shí)際運(yùn)作的成本，原材料成本和時(shí)間成本，但是從本質(zhì)上，我認(rèn)為，客戶依然是我們要最先考慮的因素，客戶的需要，客戶的價(jià)值是設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。

      本文將結(jié)合筆者所熟悉的電腦產(chǎn)品，從客戶價(jià)值的確定和衡量，供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的基本原則和戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn)三個(gè)方面進(jìn)行論述。當(dāng)然，其他相關(guān)的產(chǎn)業(yè)也可以參考這些理念，來推動(dòng)公司運(yùn)作體系的改變。(筆者一直有一種觀點(diǎn)，在很多人的眼里，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷主要在于對(duì)市場(chǎng)的劃分、客戶關(guān)系管理、廣告推廣等，從實(shí)戰(zhàn)角度，供應(yīng)鏈的管理是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要工具，也正因?yàn)槿绱�，供�?yīng)鏈實(shí)際上應(yīng)該是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中知識(shí)體系中很重要的組成部分。http://xfzh.net.cn/xinan/yq47.htm

　　　　客戶價(jià)值是客戶對(duì)于公司所提供的所有產(chǎn)出物，包括產(chǎn)品、服務(wù)和其他無形資產(chǎn)的感知。

　　以電腦產(chǎn)品為例，一個(gè)普通的消費(fèi)者者，在購買電腦時(shí)會(huì)考慮哪些方面的內(nèi)容。他首先考慮的是自己的實(shí)際需要，或?yàn)樽约旱墓ぷ鞣矫孀约簭氖聲?huì)計(jì)工作，要運(yùn)用會(huì)計(jì)軟件，或?yàn)樾『�學(xué)習(xí)用，小孩可以用電腦下載學(xué)習(xí)的資料，上學(xué)校網(wǎng)站，跟同學(xué)溝通，上海到麗江貨運(yùn)甚至打打游戲等，其次他要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，作為非專業(yè)人員，他需要顧問(銷售人員)告訴自己什么類型的電腦能夠滿足自己的需要，什么樣的配置適合自己的需要。

　　第三，他要考慮產(chǎn)品的品牌和價(jià)格，電腦作為比較特殊的產(chǎn)品，消費(fèi)者甚至可以選擇請(qǐng)店面幫助自己組裝一臺(tái)，而不用選擇所謂的品牌產(chǎn)品。當(dāng)然這個(gè)時(shí)候，他不愿完全聽某一個(gè)銷售人員的建議，他有可能貨比三家，同時(shí)參考同事、朋友的建議。第四，他要考慮增值服務(wù)，比如能否教自己使用，有沒有附送的軟件，保修條款如何等。最后，他要選擇在哪里買比較方便，自己感覺更加親切，銷售方值得自己信賴。很多專業(yè)化很強(qiáng)的消費(fèi)品，大家之所以到專賣店去買，是因?yàn)槟艿玫捷^多的顧問式的支持服務(wù)，這樣買起來比較放心，同時(shí)比較容易建立起信任關(guān)系。